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La scelta di un prodotto tra emozioni e condizionamenti

Il momento della scelta di uno specifico prodotto durante l’acquisto è un evento estremamente influenzato da molteplici fattori; se ne è parlato lungamente durante il webinar “La scelta del vino tra emozioni e condizionamenti” promosso dal Consorzio Tutela Vini Colli Euganei in collaborazione con Wine Meridian.

Dopo una brillante introduzione di Marco Calaon, presidente del Consorzio Tutela Vini Colli Euganei, in cui ha raccontato il territorio, il Professor Vincenzo Russo, docente della IULM di Milano e grande studioso del neuromarketing, ha portato in evidenza i principali quesiti che ogni consumatore si pone: come si sceglie un vino, gli elementi che spingono a decidere tra due opzioni e come questa scelta venga condizionata.Neuromarketing

Aziende e consumatori

Inevitabilmente, la pandemia ha cambiato le carte in tavola, modificando i concetti costruiti nel tempo sia dalle aziende che dai consumatori.

La maggior parte dei consumatori, spiega il Professor Russo, ha dovuto prendere una decisione a monte:

non cambiare le proprie abitudini alimentari, ma ridurre la quantità acquistata;

non cambiarle, ma scegliere prodotti a prezzi inferiori;

infine, scegliere meno prodotti, ma con un valore più elevato, proprio quest’ultima categoria è quella che richiede maggiori conoscenze da parte del consumatore.

D’altro canto, le aziende hanno dovuto adeguarsi ed implementare i propri standard, come una maggior partecipazione nella scelta del consumatore. Come già reso noto da molteplici studi, la chiave risiede nel saper catturare l’attenzione del consumatore; a tale scopo la visibilità è fondamentale, costituisce il fattore decisionale nel 64% dei casi. Grazie agli strumenti del neuromarketing il potenziale di vendita può aumentare del 35%.

Ciò comporta diverse strategie, il Professor Russo ha parlato di partecipazione attiva, collaborazione, supporto e la capacità di comunicare con empatia. Le aziende che hanno saputo utilizzare al meglio questi parametri hanno visto aumentare considerevolmente la propria brand reputation nell’ultimo anno.

È innegabile che le dinamiche economiche siano mutate fortemente da quando la popolazione ha dovuto fare i conti con questa pandemia, che ha comportato diversi cambiamenti nelle vite delle persone, soprattutto a livello psicologico. A fronte di un cambiamento che il Professor Russo definisce epocale, le aziende hanno dovuto adattarsi.Neuromarketing

Facciamo chiarezza

Il Professor Russo assume che “Non siamo macchine pensanti che si emozionano, ma macchine emotive che pensano”; tramite questa assunzione si può spiegare perché, di fronte a due prodotti che risultano essere apparentemente identici (o che non denotano differenze a parere del consumatore), si tende a scegliere il prodotto che, tramite elementi emozionali, riesce ad attirare maggiormente l’attenzione. Il neuromarketing studia questi fattori, al fine di condizionare la scelta del consumatore verso un determinato prodotto.

Gli esempi potrebbero essere molteplici: il brand (a cui si è più fidelizzati), il packaging (in base al nostro stile di vita, ad esempio alla possibilità che sia stato riciclato o meno), l’immagine del prodotto (in grado di trasmetterci maggior qualità) e così via. Man mano che queste emozioni entrano in gioco, si scava verso metodi decisionali sempre meno consci.

Il neuromarketing, dunque, si basa sulla comprensione delle emozioni e dei ragionamenti dei consumatori, fattori che scavalcano le scelte razionali. Potenzialmente, sarà uno degli strumenti più utilizzati dalle aziende nel prossimo futuro.

Come scegliere un prodotto

Qualunque sia la propria attitudine, la scelta si basa sempre sul proprio gusto personale. Se è innegabile che le aziende sono in grado di influenzare le scelte dei consumatori, è altresì vero che, attraverso le informazioni e la conoscenza, il consumatore può ottenere maggior consapevolezza delle proprie scelte.

È utile ricordare che, se l’aspetto di un prodotto domina il primo acquisto, sarà sempre il prodotto stesso a determinare l’eventuale riacquisto del prodotto.

Il consiglio è: se non si sa cosa scegliere, segui il cuore.

 

Nicola Zanotto

 

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